In 2015 bestond de Chinese middenklasse (burgers met een vermogen van 45.000 tot 445.000 euro), volgens Credit Suisse, uit maar liefst 109 miljoen mensen. Bovendien is in datzelfde jaar hun koopintentie in Spanje met 88% toegenomen, zo is te lezen op vastgoedportaal Juwai.com. Dit is overigens niet de doelgroep voor luxueuze woningen vanaf 500.000 euro waarbij niet EU-residenten in aanmerking komen voor een verblijfsvergunning in Spanje (golden visa).
Het Spaanse agentschap PLS Consulting richt zich voor de middenklasse juist op huizen rond 200.000 euro. Bovendien benaderen zij niet de bevolking van de grote steden zoals Shanghai of Peking, maar juist de miljoenen inwoners van kleinere steden. “Er is een enorm potentieel aan koopkrachtige gezinnen die voor de toekomst van hun kinderen een huis in het buitenland willen kopen”, volgens Lee Fey van PLS.
Het veroveren van de Chinese klant
Het gaat hierbij om “bijzondere” klanten waarmee je alleen zaken kunt doen als je ze goed kent. “De Chinees is van nature wantrouwig en bij de verkoop is het winnen van hun vertrouwen dus cruciaal. Eenmaal overtuigd tonen zij zich trouwe klanten. Praat bijvoorbeeld nooit over geld voordat alles volkomen duidelijk is”, legt Fey uit.
Waar Fey alles weet over de Chinese klant, brengt zijn collega Belén Pedrajas de kennis in over de vastgoedsector. Haar verkoopstrategie bestaat uit campagnes op gespecialiseerde vastgoedportals en seminars in Chinese steden waar ze de voordelen van Spanje en Spaanse woningen uiteenzet. “Vergeleken met de gigantische bedragen die de Chinezen neertellen voor een fatsoenlijk huis in de grote steden, is de prijs van onze woningen buitengewoon aantrekkelijk”, zegt Pedrajas.
PLS gaat als volgt te werk: als ze vijf of zes klanten hebben die echt geïnteresseerd zijn, nemen ze die mee naar Spanje om de huizen te bekijken. Als de klant vervolgens een huis wil kopen, bieden ze aan om alles te regelen en de culturele, wettelijke en taalbarrières te overbruggen.
Afwijkende locaties
Waar de Europeaan vaak een huis zoekt aan de kust, is de Chinese investeerder meer geïnteresseerd in woningen vlakbij universiteiten of beroemde toeristische bezienswaardigheden, in bijvoorbeeld Madrid of Valencia. Zij willen niet alleen graag dat hun eigen kinderen Spaans leren en de westerse cultuur leren kennen, maar ook er zijn ook duizenden andere Chinese studenten die in Spanje willen studeren en dan een tijdelijke woning zoeken. Deze investeerder koopt dus ook woningen om deze te verhuren aan landgenoten.
Zevende populairste bestemming
Volgens Juwai.com is Spanje inmiddels de op zes na populairste bestemming voor Chinezen, na de Verenigde Staten, Australië, Canada, het Verenigd Koninkrijk, Thailand en Nieuw-Zeeland. Wat Spanje aantrekkelijk maakt zijn vooral de lage prijzen en daarmee het snel terugverdienen van de investering.