Else Beekman
Twee Russische en zeer ondernemende dames die al jaren in Spanje wonen, Masha Malka en Maria Wibberley, werden door Ellas uitgenodigd om tijdens een speciale bijeenkomst op 12 maart meer te vertellen over de Russen als doelgroep. Dit deden zij vanuit een schat aan ervaring. Hierin werden ze aangevuld door de Nederlandse Marije Nieuwenhuis – Ellas-lid -, die onlangs een handelsreis naar Rusland maakte.
Masha Malka vluchtte 25 jaar geleden uit de Sovjet-Unie en werd al snel een succesvol onderneemster in Spanje. Na een carrière als lifecoach heeft ze nu een bedrijf in Russische delicatessen. Dit startte ze op vanuit haar eigen behoefte aan Russisch eten en drinken.
Maria Wibberley is manager Media en Communicatie bij Rusradio Marbella en partner bij het Marbella Russian Film Festival en vertelde vanuit die ervaring meer over de culturele kenmerken van Russen en hoe ze te benaderen. Met Rusradio wil Wibberley bruggen slaan tussen de verschillende culturen die er in Rusland zijn. De eerste editie van het Russian Film Fest was zo succesvol dat er nu al wordt gewerkt aan de voorbereiding van de tweede editie begin volgend jaar.
Tot slot vertelde Marije Nieuwenhuis over haar ervaring met Rusland die zij opdeed als export-marketingdeskundige tijdens een handelsmissie voor en Spaans reisbureau in Moskou en St. Petersburg
Enkele feiten
Spanje telt ongeveer 250.000 Russisch sprekende residenten. Spreek je over Russen dan gaat het om mensen uit alle voormalige Sovjet republieken, waaronder Oekraine, Moldavië, Armenië, Estland, Letland en Litouwen. Rond 20.000 personen wonen volgens de officiële getallen in de provincie Málaga. Het werkelijke aantal zal hoger liggen.
Russen reizen steeds meer over de grens. De favoriete bestemmingen liggen in Europa: Frankrijk, Tjechië, Turkije, Griekenland, Spanje en Italië. Ze houden van cultuur, dus zijn te vinden in de belangrijkste Europese steden en in toenemende mate ook in modieuze badplaatsen langs de Middellandse Zee, want ze houden van zon. In 2012 bezochten voor het eerst meer dan 1 miljoen Russen Spanje. Rond de 250.000 daarvan kwamen naar de Costa del Sol. Volgens spreekster Masha Malka zijn Russen erg Europees georiënteerd en dus heel anders dan bijvoorbeeld mensen uit Azië.
Opvallend is dat Russen over het algemeen een groot belang hechten aan goed taalonderwijs in vreemde talen voor hun kinderen of natuurlijk voor zichzelf. Omdat visa voor Engeland tegenwoordiger lastiger te verkrijgen zijn, komen veel Russen ook naar Spanje om Engels te leren. Russen die hier komen om te wonen verkiezen doorgaans wel Spaans als belangrijkste vreemde taal.
Groeiende Russische middenklasse
Een belangrijke stimulans voor het stijgende aantal Russische bezoekers aan Spanje, is de toegenomen welvaart onder de middenklasse in het land. Het aantal Russen dat voor het eerst naar het buitenland reist, zal toenemen en deze reizigers zijn vooral op zoek naar laaggeprijsde zonbestemmingen. Reizigers die vaker terugkeren, verwachten meer kwaliteit en variëteit.
Masha Malka onderscheidt drie type Russen aan de Costa del Sol: de werkende klasse, vooral afkomstig uit Oekraïne en veelal te vinden in het centrum van Marbella en de ‘show-off’ Russsen met erg veel geld. Zij houden van de luxe van bijvoorbeeld Puerto Banús. De middenklasse is in opkomst en in toenemende mate te vinden onder de kopers van (vakantie)appartementen. Volgens Malka gaat het vaak om gezinnen waar de vaders een bedrijf hebben in Rusland en heen en weer reizen. Vrouw en kinderen blijven achter in Spanje en genieten van het politiek relatief stabiele- en zonnige klimaat. Kinderen zitten vaak op internationale Engelstalige scholen.
Zakendoen met Russen
Wat zakendoen betreft hebben Russen een instelling die meer overeenkomt met die van Nederlanders dan die van Spanjaarden. Ze zijn gefocust, georganiseerd, werken met lijsten en plannen hun zaken. Het grote verschil is dat Russen trots zijn op wat ze hebben en waar ze vandaan komen. Ze tonen hun rijkdom graag en houden van overvloed en luxe.
In de opbouw van zakenrelaties blijken ze wel wat op Spanjaarden te lijken. Veel deals worden pas gesloten nadat er talloze maaltijden met drank aan vooraf zijn gegaan. Russen moeten je vertrouwen. Ze zijn wel benaderbaar, maar erg moeilijk te overtuigen, zo zegt Wibberley. Heb je één goede Russische klant van je kwaliteiten of je producten overtuigd, dan zullen er meer volgen. Ze horen graag van elkaar met wie het goed zakendoen is. Mond tot mond-reclame is de beste reclame.
Om hun netwerk uit te breiden, maken Russen geen gebruik van clubs of netwerken, zoals Nederlanders vaak wel geneigd zijn te doen. Ze bouwen hun cirkel uit via die uitgebreide maaltijden. Zit je eenmaal in hun cirkel, dan zit je goed.
Russen houden van overvloed en luxe en daar willen ze graag hard voor werken. Uitgebreide maaltijden met vrienden en familie en muziek vormen een essentieel onderdeel in het leven van een Rus. De Ellas-leden en andere genodigden konden tijdens de bijeenkomst een aantal typisch Russische gerechten uit het hele land proberen. Met smaak werd gegeten van bijzonder lekkere gerechten met haring, vleesrolletjes, salades en ook nog heerlijke desserts.
Het cliché dat Russen van wodka houden klopt, maar ze drinken ook cognac en andere kwaliteitsdranken. Wodka is echter alleen wodka voor een Rus als het alcoholpercentage minstens 40 procent is. Kom nooit met iets daaronder aan zetten, is een belangrijk devies.
Altijd beschikbaar
Volgens Marije Nieuwenhuis is het noodzakelijk om je zakenreis naar Rusland grondig voor te bereiden. Laat je vertegenwoordigen door een Russisch contactpersoon met wortels diep in het gebied dat je bezoekt. Zorg ervoor dat je je promotiemateriaal in het Russisch hebt.
Wil je via internet voet aan de grond krijgen in Rusland, maak dan voor je SEO gebruik van de Russische Google: Yandex. Wil je in Spanje Russische klanten trekken, zorg dan dat je een Russisch sprekend personeel beschikbaar hebt. Daarbij moet je benadering persoonlijk zijn. Hoe persoonlijker, hoe beter en dat 24 uur per dag, zeven dagen per week.